Как новостные медиакомпании могут продавать мобильный продукт рекламодателям

Теперь внимание концентрируется на монетизации рекламных активов. Следует начать ускорение процесса реализации наших запасов для продажи мобильной рекламы, которая может приобретать различные формы, будь то спонсорство, доставка рекламы или ее размещение.

В первую очередь это требует соучастия. Необходимо принятие сверху донизу (как внутри, так и вовне) «ключевого тезиса» о том, что это правильный путь… а затем наполнить это пространство своими ресурсами.

Так что же требуется? Я предлагаю сосредоточиться на следующем:

1. Обучение (как внутри, так и вовне)

• Существует общая потребность в более полной подготовке сбытовиков отрасли в отношении продаж мобильного продукта. Например: что такое хорошее/плохое приложение? Какие мобильные услуги имеются в вашем распоряжении? Чем отличаются различные платформы/устройства? Каковы их преимущества/недостатки? Какие способы измерения мы будем использовать? Как будем устанавливать цены? И давайте не забудем углубиться в изучение того, что делают наши конкуренты, что они заявляют насчет аудитории и т. п.
• Рассмотрите возможность открытых учебных семинаров, занятий в группе/команде, на которых каждый может внести свой вклад и принять участие в обсуждении целей.
• Разработайте тарифную сетку для ваших мобильных продуктов. Она поможет всем сфокусироваться на том, что вы предлагаете, даст ориентир в отношении того, какой должна быть цена.
• Обеспечьте для вашего персонала по сбыту надлежащую подготовку/обучение с целью предоставления клиентам первоклассных услуг в мобильной сфере (если нужно, можно использовать внутренний опыт, которым обладают ваши опытные сотрудники). Это в значительной степени связано с насущной потребностью в обеспечении лидирующих позиций в игре с использованием всех новейших разработок. (Перемены идут семимильными шагами. Достаточно взглянуть лишь на события последнего месяца: мы наблюдали запуск Kindle Fire, Apple iOS5, iPhone 4S, GooglePlus, Facebook Timeline, Google Music и Nokia/Windows Lumia 800). Нам нужно убедиться в том, что наш персонал, занимающийся сбытом, вооружен всей необходимой статистикой и информацией для компетентного разговора на рынке. Например, знают ли ваши люди, что такое расширенная реальность? Понимают ли они QR-коды? Могут ли объяснить, что такое HTML5?
• Что касается внешних для издательской компании людей, то необходимо обучать рекламодателей и сотрудников агентств мобильному маркетингу. «Внешние» люди могут проявлять недоверие, связанное с непониманием технологии, поэтому они иногда стесняются быть на виду. В то время, как мы должны “продавать” идеи, а не технологии, наша работа состоит в том, чтобы беспокоиться о технологиях, а не о наших клиентах. Естественно, когда в результате мозговой атаки на встрече рождается хорошая маркетинговая идея, технология подстраивается под эту идею. Но никак не наоборот.
• Так что обучайтесь на семинарах, во время посещения клиентов (возможно, в рамках обычной презентации?) — и предлагайте уникальное, интерактивное, эксклюзивное обслуживание в зависимости от потребностей клиентов (вашего УТП?). Старайтесь выглядеть лидером в мобильной среде. И наконец, обеспечьте, чтобы реалистичные мобильные услуги были неотъемлемой частью всех предложений по приложениям / мультимедийным пакетам.
• Разработайте четкий процесс создания рекламы / мобильных услуг / интегрированного сбыта, включающий непрерывную выработку новых идей, утверждение экономических моделей, но обязательно учитывающий ожидания клиентов. Мы делаем это через обучение клиентов.
• Включайте адаптацию мобильных услуг и расценок на них во все пакеты, предлагаемые к продаже.
• Управляйте отношениями с внешними мобильными агентствами, которые разрабатывают для вас приложения, развивая услуги и вовлекая из в ваш бизнес. Используйте их опыт для собственной выгоды.

2. Мобильная/рекламная витрина

• Подумайте о создании “мобильной/рекламной лаборатории”. Это, по сути, разработка витрины, интерактивного устройства для внедрения и демонстрации рекламодателям наших возможностей и нашей дальновидности (почему бы не похвастаться!?). New York Times располагает отличной рекламной лабораторией, которую я недавно имел честь посетить. После посещения чувствуешь, что если бы ты был рекламодателем, то покидал бы это место с ощущением, как будто увидел “будущее газет” и убежденностью в необходимости сотрудничества с перспективной медиа-компанией.

3. Стратегия: слушать

• Ключевыми являются новый продукт и будущее развитие. Поэтому надо иметь план. Нужна дорожная карта, указывающая, чего вы можете достичь, а чего не можете. Усвойте как мантру: лучше сделать хорошо несколько определенных вещей, чем распыляться направо и налево и в итоге получить плохие результаты по многим проектам.
• В рамках этого процесса - слушайте! Слушайте, что нравится и не нравится рекламодателям (и читателям) в наших мобильных продуктах и услугах. Каковы их текущие требования к рекламе, и какого анализа отчетности они требуют? Слушаем ли мы и принимаем ли меры? Определите и развивайте дополнительные спонсорские/рекламные возможности для будущих мобильных ресурсов и рассмотрите собственные активы, такие, как базы данных e-mail/SMS и другие предложения, которые могут иметь мобильные элементы.
• Постоянно ищите, как это можно приспособить и материализовать в вашу стратегию?

4. Связи с общественностью

• Коммуникационные ресурсы должны отражать то, что происходит вокруг мобильного бизнеса и индустрии. Рекламодатели должны знать, что для понимания проблем отрасли им нужно обращаться, прежде всего, к вам.
• Будьте активным экспертом и спикером во влиятельных отраслевых организациях (например, Mobile Marketing Association, INMA и других).
• Старайтесь выглядеть лидером в своей отрасли. Не забывайте старинную мудрость: чтобы выглядеть лидером, нужно вести себя как лидер.

Оригинал публикации

Редактура, перевод: Редакторский портал

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар