"Курьер печати": В Германии необходимо спасать розничную торговлю

- Расскажите, пожалуйста, об истории вашей компании и ее специализации.
- Компания TRUNK работает на рынке Германии примерно с окончания второй мировой войны. Мы занимаемся дистрибуцией прессы, другой медиапродукции, оказываем логистические услуги. TRUNK является одним из крупнейших дистрибьюторов прессы, ежедневно распространяет печатную продукцию по более чем 3,5 тыс. розничных точек, более 40% которых составляют сети супермаркетов и розничные магазины. Каждый год мы поставляем более 130 млн экз. печатной продукции, уровень возврата составляет 34%. Общий товарооборот - около 85 млн евро. Ассортимент компании насчитывает более 5 тыс. наименований, среди которых доминируют газеты (49%), на втором месте, с большим отрывом - женские журналы (11%).
В компании TRUNK работает около 300 сотрудников в двух филиалах, в Мюнхене и Альгейе.
- Как развивался немецкий рынок прессы?
- Для немецкого рынка прессы 1980-х годов был характерен стабильный рост, адекватная норма непроданных тиражей, достаточный ассортимент, хороший внешний вид печатной продукции, снижение торговых рисков благодаря праву на возврат и фиксированной стоимости, в связи с этим - гарантированное выживание системы распространения.
Что касается розницы, то доступ туда был довольно простым, а распространители сами обращались к издателям. Торговые отношения с поставщиком формировались как с клиентом, условия поставки в сети магазинов были такими же, как и для других групп товаров, а принятые сроки поставок и платежей были неоспоримы.
Все эти тенденции были также характерны и для нашей компании.
- Что сейчас представляет собой медиарынок Германии?
- В 2000 году ситуация на рынке изменилась. Продажи начали частично застаиваться, частично снижаться, а темпы роста числа наименований превышать темпы роста продаж. Начали расти затраты на логистику.
Сейчас в Германии существует 78 компаний, занимающихся распространением печатной продукции. Товарооборот оптовиков составляет почти $3 млрд. Представлено 118 тыс. точек продаж, ассортимент которых составляет около 4 тыс. наименований изданий . В среднем еженедельные продажи через киоск составляют 600 евро. Маржа составляет в среднем 19%. Доля отдельных небольших игроков рынка снижается, т. к. предпочтение отдается крупным сетям. Дискаунтеры начинают продавать газеты и журналы. Экономическая обстановка, которая сложилась в Германии на сегодняшний день, для розничной торговли разрушительна
- Как вообще в Германии регулируется деятельность медиасообщества? Есть ли какие-либо общие правила работы с прессой?
- У нас для всех существуют равные условия, так устроена наша система и иначе работать она просто не может. Система базируется на свободе слова, поэтому в Германии свободная продажа прессы. Все издания у нас равны, мы никого не выделяем. Деятельность не регулируются законом, но существует министерство, которое ее отслеживает. Но эти принципы работы были выработаны внутри ряда союзов - издателей, ритейлоров, дистрибьюторов.
- В Германии существует принцип территориальной эксклюзивности?
- Да, существует. Издатели дают право эксклюзивности около 78 дистрибьюторским компаниям в том или ином регионе. Эксклюзивность распространяется только на печатную продукцию. На дополнительные услуги это принцип не распространяется, так, логистические услуги можно оказать в любом регионе страны.
- Как осуществляется в Германии процесс ценообразования? Кто это контролирует?
- Процесс ценообразования везде одинаковый - от издателя к оптовику цена фиксированная. Существует понятие бонуса, в который закладываются все скидки.
- В России не так много форматов продажи прессы. Как с этим обстоят дела в Германии?
- Система в принципе очень похожа на российскую. В Германии представлены различные торговые форматы по распространению прессы. Ведущими являются специализированные магазины, всего около 16 тыс. точек, общий оборот составляет 45 тыс. евро, а также киоски - 12,5 тыс. точек, суммарный оборот - 20 тыс. евро . В Германии нет лоточников. Из чуть более 16 тыс. розничных торговых точек по продаже прессы 20% работают под торговой маркой Blue Globe, 12% являются клиентами компании EpoS, 8% представляют формат "магазин-в-магазине", 33% имеют площадь от 30 до 49 кв. м.
В Германии 40% торговых точек - это специализированные магазины, супермаркеты, гипермаркеты. Остальные - несетевые магазины, наша компания работает с ними напрямую, поставляет прессу непосредственно в магазин.
- Вы сказали, что розница в Германии находится в критическом состоянии. В чем заключаются проблемы?
- Изменения, произошедшие в 2000-х годах, повлияли на розницу. У нас существуют две основные группы розничных точек - независимые розничные продавцы и сеть супермаркетов и розничных магазинов. Супермаркеты и гипермаркеты в Германии хотя и занимают очень сильную позицию, однако их система поставок несовершенна.
Независимые мелкие распространители сталкиваются с экономическими проблемами. Доход от продаж других товарных групп не покрывает всех издержек. В случае с розничными сетями законодательное регулирование теряет свою важность, особенно право на фиксированный объем поставок оптовиками. Экономические вопросы становятся все более важными.
- На недавней конференции АРПП, где вы выступали с докладом, вы, применительно к описанию розничных распространителей, упоминали понятие fragmented retail trade. Что это означает?
- Это все те распространители, которые могут самостоятельно определять перечень распространяемых изданий, оказывать влияние на продвижение и позиционирование, на издержки магазина, предоставляют большой объем печатной продукции и занимают доминирующее положение в своем сегменте. Цель нашего рынка сейчас - сделать так, чтобы подобные точки продаж стали экономическими сильными.
- Как же обеспечить поддержку розничной торговли?
- Необходим целый комплекс мер. Во-первых, необходима концепция отраслевой печати. Это пополнение товаров, пользующихся повышенным спросом, частые проверки продавцов, тренинги для продавцов, проведение промо-акций, поставка рекламных материалов, приоритетная выкладка, собственный сайт в Интернете, наличие информации о продажах и потенциале отдельно взятых наименований.
Также необходимо разнообразить ассортимент. Если мы сравним, например прибыль от пищевой и непищевой продукции (прессы), то поймем, почему розница хочет упрочить экономический базис.
Необходимо также сотрудничество с другими поставщиками, что позволит улучшить качество услуг и установить наилучшую цену на товары и услуги.
Мы предлагаем также создание и поддержку формата "магазин-в-магазине", суть которого в том, что в торговых центрах и супермаркетах специализированными компаниями оборудуется место для представления товара. В этом случае не будет борьбы за место на полке. Следует организовать дополнительные продажи в специализированных магазинах.
Ну и, конечно, важно проведение промо-акций, наличие дополнительных вывесок, внешней и внутренней рекламы в местах продаж.
- А что насчет сетевых супермаркетов и сетевых розничных магазинов?
- Необходимо усовершенствовать договорные отношения с сетевыми магазинами. Так, торговля в продуктовых магазинах - многофазный процесс, который помогает создать необходимую среду для правильно организованного маркетинга на торговой точке. Для нас важна связь, коммуникация с клиентом, чтобы мы наладили личные взаимоотношения, а также продвижение продукта. Что касается системы дистрибуции, нам не приходится сталкиваться с обсуждением бонусов и тех условий, по которым нам предоставят место в магазине. Эта торговля позволяет улучшать торговые взаимоотношения по всей стране. Наши цели - увеличить объемы продаж прессы, оптимизировать расходы, оптимизировать и обезопасить место на полке и построить личные взаимоотношения с клиентами. Успешная работа с клиентом должна проходить через все эти этапы пирамиды .
- Ваша компания отличается высоким уровнем клиент-ориентированности?
- Да. Нам необходимо сосредоточивать внимание на нуждах потребителей и востребованном ими ассортименте. Исследования, проведенные среди покупателей, - стартовая точка, откуда должна начинаться новая концепция печатной продукции. Эта концепция должна основываться на точке зрения покупателя. Ассортимент печатной продукции не должен ассоциироваться с другим ассортиментом, представленным на точке.
Важно понимать, что пресса - особый товар, который не может быть подвергнут изменениям, как другие товары, что между региональной и местной прессой существуют различия, которые и обусловливают ассортимент и его успех. Стандартизация губительна для продаж периодики. В настоящее время оптовики в Германии располагают подходящими инструментами для оптимизации распределения товара в точках продаж
- Расскажите об особенностях мерчендайзинга в Германии.
- Наша цель заключается в правильном позиционировании печатной продукции и ее диверсификации по товарным группам. Необходимо стимулирование продаж и организация выкладки товара по тематическим группам, а также проведение промо-акций. Печатная продукция очень динамична и быстро развивается. Многое зависит от местоположения прессы. В том числе - и доходность или убыточность.
Как представить товар на полках? Первое, что может помочь найти покупателю нужный товар на полке - объединение в группы товара одной тематики. Это помогает увеличить продажи товара. Для покупателя это обозначает четкость и ясность в распределении товара.
Покупатель хочет, чтобы его вели по товарам на полке, по основным названиям и тематикам или брендам

Юлия Володина, Мария Неретина, "Курьер печати" N 4/2007

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар