По мере развития монетизации выясняется, что спрос на квалифицированных продавцов намного превышает предложение

За прошедший год стало понятно, что спрос на талант в области цифровых продаж сегодня намного превышает предложение. И это порождает рынок, на котором продавцы высокого уровня с опытом работы всего в три года, требующие компенсационные пакеты в сумме 250 000 долларов в год - не такая уж редкость.

Джеф Ландуолл

"Если не учитывать технических специалистов, то продавец для цифрового медиа может быть самой сложной для заполнения вакансией в данный момент", – сказал Джеф Ландуолл, управляющий партнер Mercury Group, консультационной компании, занимающейся поиском и обучением управленческих кадров, и бывший компаньон-издатель Conde Nast Digital.

Почему? Финансируемые венчурным капиталом новые предприятия, которые поначалу концентрировались на увеличении количества пользователей и трафика, теперь чувствуют насущную потребность монетизации своих предложений. И потому они всеми средствами переманивают талантливых специалистов. У них нет возможности тягаться зарплатами с крупными СМИ или рекламно-технологическими компаниями, но они могут щедро поделиться акциями с кандидатом, а также обеспечить благородные, а то и напыщенные, названия должностей. К тому же, Google, Twitter и Facebook быстро наращивают количество своих рекламных и торговых сотрудников.

Тем временем, традиционные медиа-компании больше концентрируются на цифровых продажах, поскольку крупнейшие рекламодатели выделяют все больше долларов на рекламу брендов в Интернете. А есть еще рост рекламно-технологических компаний и компаний по обработке данных. Хотя их предложения пока все еще носят технический характер, им все же нужны продавцы для заключения сделок.

Бен Лерер, главный исполнительный директор Thrillist

Спрос на молодых специалистов

"Это быстро развивающаяся отрасль, и здесь не так много людей, которые действительно хорошо разбираются в определенной сфере", – сказал Бен Лерер, главный исполнительный директор Thrillist. – "Поэтому любой человек с опытом работы в цифровой отрасли становится дорогим, а действительно хорошие специалисты становятся по-настоящему дорогими".

С начала 2010 года процент объявлений на веб-сайте по трудоустройству Indeed.com, содержащих выражение "цифровые продажи", увеличился более чем в два раза. Большая часть спроса направлена на торговые должности нижнего и среднего уровня. В Tremor Video, например, компания увеличила сумму компенсационных пакетов, предлагаемых младшим продавцам (как правило, сотрудникам с опытом работы от двух до четырех лет, занимающим должность регионального менеджера по продажам), по меньшей мере на 25% по сравнению с прошлым годом, по словам главного финансового директора Рэнди Килгора.

"Для людей с трехлетним опытом продаж, желающих найти работу, рынок вполне прилично насыщен", – сказал он. – "К тому же, многие компании пытаются нанять продавцов видео. Yahoo расширяется, и вы видите, что делает YouTube."

За это время компания увеличила количество своих торговых работников с приблизительно 25 до 40 человек.

Майк Мобли, новый вице-президент по национальным продажам компании CollegeHumor Media, которой владеет IAC, сказал, что быстро растущая шкала заработных плат была одной из причин, по которой он попросил своего нового работодателя повысить потолок зарплат для его департамента, когда он пришел на работу. Но он также отметил, что будет использовать только новые финансовые возможности для найма сотрудников высшего уровня.

На своем последнем месте работе в должности регионального коммерческого директора компании CBS Interactive г-н Мобли проявлял другой подход при привлечении новых талантов на должности низшего уровня. Обжегшись очень много раз на дорогих, но посредственных продавцах среднего уровня, г-н Мобли и его команда решили нанимать людей на "должности очень начального уровня", как он это называет, а затем обучать нанятых сотрудников своими силами.

Но опыт поисков работы самого г-на Мобли показывает, что нехватка талантов ощущается также в области должностей высшего уровня. Когда он искал свою последнюю работу, он рассматривал пять предложений, с учетом того, которое принял от компании CollegeHumor. Он признает, что это не является признаком здорового рынка покупателей. "Существует огромный дефицит талантов среди руководителей", – сказал он.

Недостаток образования

Частью проблемы кажется образование или его отсутствие. В ходе недавнего опроса Бюро интернет-рекламы о тенденциях интерактивных медиа приблизительно 65% респондентов отметили, что в отрасли недостаточно возможностей для обучения. Пенри Прайс, бывший руководитель группы массовых продаж в США Google и нынешний президент Media6Degrees, говорит, что это часть более серьезной проблемы, состоящей в том, что страна не может обучить достаточное количество дипломированных специалистов в области математики и науки, а отрасль не спешит нанимать на работу специалистов из других секторов.

"Даже если вы хорошо разбираетесь в маркетинге или великолепно справляетесь с продажами, имея хорошие связи, если вы не находитесь на высшем уровне в плане аналитического мышления, понимания того, как и почему функционирует экосистема, вы потерпите неудачу", – сказал г-н Прайс. – "Идейные лидеры цифрового пространства – это люди управленческо-консультационного типа, которые действительно аналитичны, и в первую очередь смотрят на цифровые показатели, и только во вторую учитывают эмоции".

Поскольку людей с таким образованием не очень много в рекламном мире, г-н Прайс ищет кандидатов в других отраслях - например, в финансовом секторе, или людей, изучавших математику и технологии вне сферы цифровых медиа и имеющих реальный опыт практической работы на должностях, не связанных с коммерцией.

"Мне очень интересны люди, проработавшие несколько лет в сфере ведения счетов, понимающие, как функционирует рекламный обмен, понимающие, зачем были созданы управления торговыми операциями, и которые могут настроить оптимизацию в режиме реального времени на основе определенного рода преобразования происходящего события", – сказал г-н Прайс.

Цифровой гуру или тот, кто умеет заключать сделки?

Но Ивэн Готлиб, старший вице-президент по продажам рекламы и креативным услугам компании Blip.tv, полагает, что работодатели в цифровой отрасли не должны концентрироваться исключительно на "молодых цифровых гениях".

"Я могу научить цифровым премудростям", – сказал он. – "Так, я могу разъяснить, что такое вкладка отслеживания кликов, и что такое интерфейс прикладного программирования. Но я не могу легко научить вас тому, как просто заключить сделку".

По этой причине г-н Готлиб сосредоточил свою деятельность по найму на продавцах, имеющих опыт заключения крупных сделок, независимо от способа. "А новое поколение молодых цифровых продавцов просто не понимают, какие на самом деле усилия нужно прилагать для осуществления продаж", –сказал он. – "Продажи – это трудное занятие, где вас пошлют подальше в 8 из 10 случаев. Нужно нанимать людей, которые понимают, что когда кто-то говорит "нет" – это самое начало работы. Многие же продавцы-новички на самом деле этого не понимают".

Зарплаты в области продаж цикличны, и силы, раздувшие компенсационные пакеты, могут вскоре вернуться в равновесие. Новые предприятия потерпят неудачу. Должностные обязанности изменятся или исчезнут по мере распространения автоматизированных платформ.

"Рынок наводнен компаниями, у многих из которых есть отличные идеи, но они предоставляют только частичные решения", – говорит Венда Харрис Миллард из MediaLink. – "Не все эти компании смогут выжить. В отрасли будет еще много слияний, и, возможно, именно это уравновесит спрос и предложение".

Оригинал публикации

 Редактура, перевод: Редакторский портал

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар