Газеты могут помочь улучшить репутацию своим клиентам, предложив им новаторские решения

Пару дней назад я встречался с главным исполнительным директором одного регионального банка. В числе активов его банка было и агентство недвижимости. Он заметил, что недоволен рекламой этого агентства в нашей газете, традиционно публикующей списки различных объектов, выставленных на продажу. И был очень удивлен, когда я с ним согласился.

«То есть Вы не согласны с тем, что Ваша компания продает мне такую рекламу?» – спросил он недоверчиво.

«В течение многих лет мы пытались убедить Ваш отдел маркетинга перейти к использованию иного метода, и сегодня это было бы правильным как никогда», – ответил я ему.

За обедом мы обменялись мнениями и разработали новую стратегию.

Взгляните на то, что вашей газете удается лучше

В область специализации нашей газеты входит не просто обычное перепечатывание списков домов и квартир на продажу из недели в неделю, месяц за месяцем. Гораздо более важным является повышение репутации наших клиентов, чтобы их сотрудники были представлены публике как профессионалы, которые могут эффективно решать проблемы покупателей и продавцов. Поэтому главное для нас – определить, чем наш клиент отличается от своих конкурентов.

«Поинтересуйтесь в отделе продаж, что действительно волнует их клиентов, и запишите ответы. Это и станет основой для печатной рекламы», – сказал я генеральному директору банка.

«Нацельте свою рекламную кампанию на тех, кто совсем не обязательно рассматривает вопрос о покупке и продаже недвижимости прямо сейчас. Убедите их, что вам можно доверять, и тогда, когда они будут готовы, они придут к вам. И при этом пусть в рекламном блоке будут приветливые лица вашего персонала отдела продаж, а не обычное изображение домов размером с почтовую марку. Просто опубликуйте адрес своего сайта с объявлениями в Интернет».

Почему этот нетрадиционный подход сработает

Покупка и продажа дома связаны не только с самим имуществом, кирпичами, строительным раствором или древесиной. Речь идет об эмоциях и доверии.

Мы добавили в новых рекламных блоках и на фотографиях в социальных сетях дружелюбные, улыбающиеся лица. Предложили создать страницу в «Фейсбук» (Facebook) и «Твиттер» (Twitter), где продавцы могут объяснить, что они предлагают. Например, давно ли построен дом? Покупатель хочет приобрести его в качестве первого жилья для новой семьи или же чтобы жить в нем до самой старости? Пусть поделятся своим видением.

И также помните, что аудитория в социальных сетях намного шире.

Как можно сделать эту работу за вас

Мы предоставили генеральному директору свои предложения о том, как провести серьезную рекламную кампанию в «Фейсбук» (Facebook). Например, написать и показать, как некая определенная дружная семья ищет хороший дом в пригороде. Можно разместить их фото и даже ссылку на их учетные записи в этой социальной сети. Агентам по продаже, вероятно, будет не так уж и просто следовать новым методам, однако все же это подчеркнет, что они надежные профессионалы, а их работа стоит каждой потраченной копейки.

Это лишь один из методов помощи клиентам в успешном использовании СМИ.

«Мы, газетчики, по-прежнему хотим заполучить ваши деньги, – заметил я генеральному директору. Но мы хотим, чтобы успех был и у вас. Это гарантия того, что вы вернетесь и потратите больше».

Я заверил клиента, что наши сотрудники готовы отказаться от удобной для них роли «привратника» в доме рекламных сообщений. И ему все также нетрудно убедиться, что мы профессионалы и принимаем во внимание чужую точку зрения, а также вполне способны разрабатывать новаторские решения, которые приведут к успеху.

К тому времени мы закончили обед, и мой клиент перестал быть обычным невезучим рекламодателем, получив непредубежденные ответы на мучавшие его вопросы. Пока я описываю все это в своем блоге, наверное, он уже излагает новую стратегию на заседании правления.

Следует и далее акцентировать внимание на компетенции и стоимости

Сохранение доходности рекламы по-прежнему зависит от того, что нового и какие цены предлагаются нашим клиентам. Помните, что я написал в своем блоге о нашей радиостанции несколько недель назад?

Я рассказал другому генеральному директору о стратегии развития интернет-радио, и наш отдел продаж связался с его отделом рекламы по поводу нового пакета предложений, упомянув, что их руководитель проявил к этому немалый интерес. Они позвонили ему, и это сработало!

Автор: Гарольд Грёнке (Harold Grönke)

Оригинал публикации

Редактура, перевод: Редакторский портал

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар