Четыре компонента стратегии успешного роста: продукты, технологический процесс, кадры и уверенность в своем издании

Продукты

Лишь 3,50 доллара из каждых десяти, израсходованных бизнесом на рекламу, идет на традиционную рекламу в газетах в соответствии с национальным опросом, проведенным маркетинговой компанией «Борелл Ассошиэйтс» (Borrell Associates). 

Торговцы всех мастей уходят из таких затратных СМИ, как газеты, к недорогим и целевым электронным изданиям, и было бы нереалистично полагать, что газеты могут сохранить свою долю в рекламных бюджетах, лишь просто улучшив свой дизайн и веб-продукцию. 

Согласно исследованию «Борелл», полтора доллара из каждых 6,50, потраченных не на рекламу в газетах, идет на поддержание присутствия компаний в Интернете и социальных сетях. Еще полтора делят между собой телефонные справочники и радио. Один доллар идет на почтовую рекламу, а еще один делят между собой вещательное и кабельное телевидение и рекламные щиты. Бюджет рассчитан на все, начиная с вывесок и заканчивая рекламой на майках игроков детской Малой лиги бейсбола. 

Чтобы «угнаться» за рекламодателем, а уж тем более не отставать от него в будущем, издатели должны предлагать широкий спектр привлекательных для клиента услуг. Сюда входит, кроме всего прочего, создание и поддержка веб-сайтов, оптимизация поиска, размещение рекламных объявлений в Сети на сторонних сайтах, таких как Google и Facebook, почтовая рассылка печатной и электронной рекламы и продвижение продукции при помощи социальных сетей Facebook, Twitter, Google + и т.д. 

Не имея в своем ассортименте предложений с использованием современных электронных продуктов, газеты рискуют остаться и вовсе без рекламодателей, поскольку последние все больше тяготеют тратить свои доллары на пиксели, а не на чернила. 

Вывод №1: Умение продавать не поможет продать то,, что не пользуется спросом у клиента

Технологический процесс

Исторически сложилось так, что газеты взимали большую плату за рекламу, и издатели почти всегда предлагали клиентам дорогое обслуживание. 

Обычный рекламный цикл в любой газете включает в себя изготовление бесплатного макета, несколько, как правило, личных звонков для уточнения деталей, неограниченное внесение изменений до выхода объявления и даже дорогостоящие публикации информационного материала для клиентов. 

Но эти методы становятся все более затратными, в то время, когда газеты борются не только за снижение размера объявлений, но и за наилучшую цену с растущей армией своих электронных конкурентов. Социальные сети Google и Facebook требуют от рекламодателей покупать место, оформлять и контролировать свои объявления исключительно самостоятельно, при этом еще и оставляя данные кредитной карты для необходимых списаний за услуги в режиме реального времени. 

Газеты не могут отказываться от общения с клиентами, даже не зная предварительно о них ничего, особенно, когда приходится информировать о своем ассортименте предложений. Тем не менее, издатели все же могут изыскать средства для вложения в повышение эффективности обработки разной документации и усовершенствование технологий производства, чтобы сотрудники были больше заняты продажами, а не тратили время на бюрократическую суету, выставление счетов и «подгонку» объявлений. 

Во многих случаях это предполагает автоматизацию устаревших процессов принятия заказов, производства, планирования и выставления счетов. Как правило, это предполагает дифференциацию обязанностей рекламных менеджеров, чтобы они смогли заниматься только продажами, а производственный персонал позаботился обо всем остальном. 

Тщательно перераспределив трудовые обязанности, управляющий персонал будет более объективно оценивать производительность каждого сотрудника, что позволит более оперативно устранять неэффективность и недостатки. 

Вывод №2: Рекламщики должны продавать рекламу, а не перетасовывать бумаги

Кадры

Кадры составляют основу любой организации, и газеты не могут позволить себе нанимать «слабых» специалистов – им следует быть более гибкими в диверсификации рекламного ассортимента за счет внедрения новых продуктов. 

Чтобы создать жизнеспособную организацию, следует сначала установить систему координат, а затем неукоснительно ей следовать.

Хотя эффективность продаж определить проще всего, понадобится нечто большее, чем нацелить рекламщиков лишь на выручку. Они должны быть всегда заинтересованы также в привлечении новых клиентов и быть способными продавать новые продукты. 

Для того, чтобы добиться максимального успеха, издателям следует позаботиться о надлежащем обучении их продажам печатных и электронных изданий, а также продажам рекламы в Интернет и адресному маркетингу. 

Если кто-то не справляется, следует перевести его на работу, которая у него получится лучше или же уволить, чтобы найти кого-нибудь более способного. 

Вывод №3: Если кадры -  это все, то у Вас должны быть лучшие

Уверенность в своем издании

Не так давно, на одной из встреч с ответственными работниками газетного дела крупнейший авторитет в области продаж рекламы на ТВ Джим Дойл (Jim Doyle) упрекнул коллег в том, что они позволяют другим считать их издания чем-то устаревшим и малоэффективным. И он прав. 

Имея в своем ассортименте полный набор рекламной продукции, газета может стать мощным партнером практически для любого бизнеса. 

Вывод №4: Нельзя продавать свой продукт, не будучи уверенным, что он самый лучший.

Журнал «Редактор и издатель» (Editor & Publisher)

Редактура, перевод: Редакторский портал

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар